ВЕРНУТЬСЯ НАЗАД
01 МАРТА 2020
ВРЕМЯ ЧТЕНИЯ:
4 МИН.
ВЕРНУТЬСЯ НАЗАД
01 МАРТА 2020 | ВРЕМЯ ЧТЕНИЯ: 4 МИН.

Как вести себя на деловом знакомстве, чтобы получать желаемое

Главное, что продвигает продукт — общение с людьми. А как общаться с теми, от кого нам что-то нужно? Разбираем, как вести себя EdTech-предпринимателю на встрече с инвестором или потенциальным покупателем.
  • Дмитрий Костомаров
    Основатель успешного EdTech-стартапа. Провёл лекцию в EdCrunch, на основе которой мы написали статью.

Готовиться к встрече

Нельзя ходить на свидание, не посмотрев фотографий в инстаграме. То же и с деловыми знакомствами. Когда вы идёте на встречу с инвестором или директором, изучите человека, чтобы лучше его понимать.
Изучите соцсети
Вряд ли будет такое, что вы увидите на стене у человека его любимый альбом, при встрече похвалите музыкальный вкус и вам выпишут чек. Конечно, нет. Но понимать интересы человека, от которого вам что-то нужно — полезно.

Например, посмотрите, на какие СМИ он подписан, чтобы узнать политические взгляды. Это убережёт от неудачной шутки.

Универсального совета нет, но чем больше у вас информации, тем лучше вы понимаете человека и чувствуете к нему подход.

Аккуратно выглядеть и следить за своим поведением

Внешний вид

Когда вы подбираете одежду для встречи, не старайтесь подобрать то, что понравится другим людям. Пока вы не знаете предпочтений, угадать не получится. Главная задача одежды при знакомстве — не напугать.

Одежда должна быть спокойных светлых тонов, без цветовых акцентов.
Ошибка, что официально-деловой стиль вызывает доверие. Наоборот, человек в костюме вызывает дискомфорт, потому что выглядит слишком формально. Но если вы в суде, а человек в костюме защищает ваши интересы — пускай так и будет.

Взгляд

С детства нас учили, что отводят глаза лжецы. Мальчик оправдываться перед мамой, смотрит в ноги, пинает камешек: « — Это кошка разбила вазу...».

В ответ на такой паттерн поведения, сформировался другой механизм: человек начинает пристально смотреть в глаза собеседнику, потому что переживает, что вызовет недоверие. Кажется, что зрительный контакт помогает установить доверительные отношения, но собеседник, напротив, чувствует себя неуютно. Его протыкают взглядом.

Как нужно. Здороваясь, спокойно взгляните на собеседника и чуть-чуть отведите взгляд в сторону. Например, на плечо.

Поза

Знакомясь, люди допускают одну и ту же ошибку, — прислушиваются к своим ощущениям и, если чувствуют дискомфорт, закрываются. Это естественная реакция нашего тела. Но дело в том, что мы сами выстраиваем свои ожидания, а потом сами же в них верим:
Я должен заполучить её номер телефона прямо сейчас.
Из-за того, что теперь мужчина в позиции попрошайки, он будет чувствовать дискомфорт до тех пор, пока не окажется в позиции успеха.

или
Я должен заключить три сделки в этом месяце.

Продавец ставит себя в положение зависимого. Если он чувствует неудачу, то ощущает дискомфорт рядом с тем, кто влияет на достижение его цели — покупателя → Как следствие, закрывается.

Когда люди закрываются, собеседник сразу это чувствует даже без знания невербального общения и сериала «Обмани меня». Не нужно быть Доктором Лайтманом, чтобы понять, что руки в карманах — это недоверие.

Что делать. Не прятать ладони. Скрещенные руки на груди не всегда означают закрытость. А вот спрятанные ладони — всегда. Быть расслабленным, при разговоре немного подаваться вперёд к собеседнику.

Поменять подход к постановке целей. Нельзя ставить целью то, что вы не можете контролировать полностью:
Я должен заключить три сделки в этом месяце.
Я должен сделать всё, что от меня зависит, чтобы продать свою услугу — правильно понять, как мой продукт поможет решить их задачу, рассказать об этом.
Продажа — это обоюдный процесс. Продавец продаёт, а покупатель покупает. Продавец не может контролировать покупателя, но может контролировать себя. Когда ты не обязан сделать то, что зависит не полностью от тебя, решать задачу легче. А когда тебе легко — тело расслаблено.

Рукопожатие

Мы не будем рассказывать про то, какие бывают рукопожатия — это известно. Вместо этого расскажем, как это использовать:

Здоровайтесь спокойно, когда здороваетесь сами. И сохраняйте положение рук, которое навязывает собеседник, когда здороваются с вами.

Кто-то протягивает руку ладонью кверху? — Ничего. Положите ладонь снизу. Зато теперь вы знаете, что человек хочет быть главным. Это можно использовать в переговорах. А вот взять доминирующую руку и начать её выкручивать в позицию равенства — будет выглядеть глуповато.
Политики обучаются невербальному общению и знают, что журналисты обратят внимание на рукопожатие. Но Дональд Трамп всё равно протягивает руку с позиции покорности. Владимиру Путину остаётся положить свою руку только сверху.

Быть абсолютно честным

Люди очень хорошо распознают фальшь, особенно в коммерции. Если начать знакомство с фальши или обмана — доверие не восстановить. Когда консультант в магазине нахваливает «Ксиоми» и ругает «Айфон», сразу понятно, кто из производителей доплачивает. В лучшем случае покупатель просто упрекнёт продавца, а в худшем — уйдёт из магазина.

«— Недавно мне звонили из статистической службы и попросили ответить на вопросы, чтобы понять мои политические предпочтения. Задавали вопросы "Сколько у вас комнат, сколько вы зарабатываете, как часто вы ходите за продуктами?...". А потом перешли к предложению обсудить мой инвестиционный портфель с годовой прибылью 1000% без регистрации и СМС. От меня скрыли истинную цель звонка и потратили моё время на то, что мне не нужно. Такое вызывает только негатив...»
Дмитрий Костомаров
Не мямлить
«У вас не найдётся минутки...?», «Вы не могли бы уделить мне время…?» — всё это заведомо проигрышные фразы для знакомства. Но не потому, что они недостоточно альфа-самцовы по версии бизнес-тренеров, а по двум другим причинам. Во-первых, банки научили клиентов класть трубку сразу после «Уделите мне минуту...». А во-вторых, человеку просто недостаточно информации, на рекламу чего именно он соглашается. Поэтому проще отказать.

Чтобы избегать таких ситуаций, честно и прямо сообщайте цель встречи:
  • Хочу узнать, сможет ли мой продукт помочь вам с вашими задачами.
  • Получить от вас обратную связь по нашему прототипу
  • Хочу продать вам наше решение, если пойму, как оно может быть вам полезно.

Итак, успешная встреча:

  • 1
    Готовиться к встрече;
  • 2
    Одеваться в спокойную одежду: светлые тона, никаких костюмов;
  • 3
    Не протыкать взглядом собеседника, не закрываться, следить за рукопожатием;
  • 4
    Быть честным: не использовать уловки, озвучивать цель встречи.
ПОДЕЛИТЬСЯ В СОЦ. СЕТЯХ:
АВТОР СТАТЬИ:
КЛИМЕНТ ЛЫСЕНКО
Прочитайте также
Подписаться на соцсети
©2014-2020, EDCRUNCH. Все права защищены.
История EdCrunch
2018
2019
Организационные вопросы и продажа билетов
hello@edcrunch.ru
Стать партнёром
partners@edcrunch.ru
СМИ
pr@edcrunch.ru
Правовая информация
Главная конференция для профессионалов в образовании и тех, кто ищет эффективные практики и инструменты для развития себя и своих детей.